フリパラ（フリーランスの失敗・パラダイス）

初めての営業で的外れなアプローチ：顧客ニーズを捉える視点の学び

Tags: 営業戦略, 顧客理解, フリーランス初心者, 仕事獲得, 失敗談

フリーランスとして活動を始めたばかりの頃は、誰もが仕事獲得への強い意欲と同時に、漠然とした不安を抱えているのではないでしょうか。特に、これまで会社員として働いていた方にとって、自ら仕事を取りに行く「営業」は未知の領域かもしれません。今回は、私がフリーランス初期に経験した、顧客ニーズを捉えきれなかった営業の失敗談と、そこから得た大切な学びについてお話しします。

フリーランス初期、実績ゼロの焦りから生まれた「的外れな営業」

私がフリーランスとして独立したばかりの頃、最も頭を悩ませていたのが「どうやって仕事を見つけるか」という問題でした。ポートフォリオも実績も乏しく、途方に暮れていたのを覚えています。

当時は「まずは数を打つしかない」と短絡的に考え、インターネット上で見つけた企業サイトや中小企業の情報に片っ端から営業メールを送っていました。私の専門はWeb制作やデザインだったため、「御社のWebサイトを拝見しました。より集客できるWebサイトに改善しませんか？」「最新のデザインでサイトを作り直しませんか？」といった内容が主なものでした。

自分なりに丁寧な文面を心がけていましたが、送るメールの大部分はテンプレートを基にした汎用的なものでした。企業名や担当者名を個別に記載する程度で、あとは「私のスキルが御社の事業に貢献できます」といった、自分の能力をアピールする内容に終始していたのです。

結果として、送ったメールのほとんどは開封されることもなく、返信は数えるほどしかありませんでした。アポイントに繋がることもなく、ただ時間を浪費し、精神的に疲弊していくばかりでした。この状況が続いたとき、「このままではいけない」と強く感じたのです。

なぜ返信が来ないのか？ 顧客視点の欠如に気づく

なぜ私の営業メールは誰にも響かなかったのか。その原因を深く考えた時、私はある重大な事実に気づきました。それは、「顧客のニーズを全く把握していなかった」ということです。

当時の私は、ただ自分のスキルや提供できるサービスを一方的に売り込んでいるだけでした。企業が抱えているであろう具体的な課題や、Webサイトに何を求めているのかについて、ほとんど想像力を働かせていなかったのです。

例えば、私が「Webサイトを改善しませんか？」と提案した企業の中には、以下のような状況の企業があったかもしれません。

これらの企業に対して、画一的な「Webサイトを改善しませんか？」という提案は、彼らにとって全く響かないどころか、ただのスパムメールとして処理されてもおかしくありませんでした。企業は、私のスキルが「彼らのどのような課題を、どのように解決できるのか」を知りたいのであって、単に「スキルがあります」というだけでは何の魅力も感じないのです。

この気づきは、私にとって大きな転換点となりました。営業とは「自分の売りたいものを売る」ことではなく、「顧客が抱える課題を見つけ、その解決策を提案する」ことなのだと理解したのです。

営業を変える具体的な行動：事前リサーチとパーソナライズされた提案

この学びを活かし、私は営業方法を大きく見直しました。具体的には、以下の点に注力するようにしました。

  1. 徹底的な事前リサーチ: 営業を検討する企業については、Webサイトはもちろん、SNS、プレスリリース、業界ニュースなどを丹念に調べ、彼らの事業内容、ターゲット顧客、最近の取り組み、競合他社との比較などを深く分析するようにしました。これにより、彼らがどんな課題を抱えている可能性が高いか、仮説を立てられるようになりました。

  2. 具体的な課題提起と解決策の提示: 画一的なメールをやめ、リサーチに基づいて立てた「仮説」を基に、個別の提案を作成するようになりました。 例えば、「御社のWebサイトを拝見しました。特に○○の製品ページにおいて、競合A社と比較して情報が不足しているように見受けられます。もしよろしければ、ユーザーが製品の魅力をより深く理解できるよう、△△といった視点でのコンテンツ改善や、□□といったユーザーインターフェースの最適化をご提案させていただけませんか？」といった具合です。 このように、相手の状況を理解していることを示し、具体的な課題とその解決策を提示することで、相手も自身の問題として捉えやすくなります。

  3. 価値提供の視点: 単に「Webサイトを作ります」ではなく、「御社の顧客獲得単価を○%改善します」「Webサイトからの問い合わせ数を○倍に増加させます」といった、具体的な成果やメリットを提示することを意識しました。もちろん、これらは仮説であり断定はできませんが、相手に「私のビジネスにどんな良い影響があるのか」を想像させるヒントを提供することが重要です。

この改善策を実行し始めてから、営業メールの返信率は格段に向上しました。そして、初めてアポイントに繋がった際も、事前リサーチと仮説立てのおかげで、より深く具体的な議論ができるようになり、契約獲得にも繋がるようになりました。

まとめ：営業は「売り込み」ではなく「課題解決の提案」

フリーランスにとって営業は避けて通れない道です。しかし、やみくもな営業は時間と労力の無駄になりかねません。私の失敗談から学んだことは、営業の本質は「売り込み」ではなく「相手の課題を発見し、その解決策を提案すること」であるという点です。

顧客視点に立ち、相手のビジネスを深く理解しようと努めること。そして、その上で自分のスキルやサービスがどのように貢献できるかを具体的に提示すること。このプロセスが、信頼関係を築き、最終的に仕事獲得へと繋がる鍵となります。

フリーランスとして営業に挑戦されている方、特に初期の段階で壁にぶつかっている方は、一度立ち止まって「相手のニーズを本当に理解しているか？」と自問自答してみてください。その問いが、きっと新しい道を開くヒントになるはずです。